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【中小企業診断士】提言資料作成までの流れをまとめた

更新日:


 

先日より、開始となった「中小企業診断士の実務従事」。
実際に中小企業さんの社長に対して、経営状況を診断して、改善提案などを実施しています。
そんなこんなで週末に四苦八苦している。
そこで、これまでの流れを備忘録的にまとめてみた。

本日はそんな話。

(ブログ更新189日目)

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外部環境分析

まずは、対象となる企業を取り巻く外部環境分析。
政治的、経済的などのマクロ視点による環境分析(PEST分析)。
それを元に、市場、競合、自社の特徴を掛け合わせていく(3C分析)。
3C分析に水平的競争相手となる、売り手、買い手の交渉力を追加する(5フォース)。

これらを分析する事で、対象企業を取り巻く外部環境の様子が分析される。

<使用するフレーム>
・PEST分析
・3C分析
・5フォース分析

 

内部環境分析

続いて、対象企業の内部環境分析。
該当企業のステータスを分析するために、強み、弱みを分析する。
そこに、上記で分析した外部環境要因を追記したものがSWOT分析となる。

そのSWOT分析の各項目を掛け合わせたものがクロスSWOT。
それぞれの4項目は以下のように考える。
1:強み×機会=積極化戦略
2:強み×脅威=差別化戦略
3:弱み×機会=段階的施策
4:弱み×脅威=撤退
を軸に、どのような戦略を立てることが出来るかを検討していく。

それを踏まえた上で、BMC(ビジネスモデルキャンバス)で、ビジネスモデルを把握していく。
BMCは、提供価値(VP)に対して顧客セグメント(CS)、顧客との関係(CR)、チャネル(CH)、キーアクティビティ(KA)、キーリソース(KR)、キーパートナー(KP)、コスト構造(CS)、収入の流れ(RS)の要素が、どのように関係しているかを、視覚的に表現するフレーム。


ビジネスモデルキャンバスとは? 9つの視点で貴方のビジネスプランを丸裸に! より引用

このBMCを検討すると、対象企業におけるビジネスモデルにおいて、どの要素に課題が発生しているのか。
を、視覚的に把握することが出来る。
そして、クロスSWOTであぶり出した戦略結果が、MECE(漏れなく、ダブりなく)になっているかの検討にも繋がる。

<使用するフレーム>
・SWOT分析
・クロスSWOT
・BMC(ビジネスモデルキャンバス)

 

ヒアリング

上記のように、外部環境、内部環境を下準備として、実際に経営者にヒアリングをしていく。
ヒアリングの方法としては、上記分析結果を元に、実際に提言するであろう切り口に分類しておく事が無難だ。

一般的な提言での切り口としては、
1:経営戦略
2:財務面
3:生産面
4:人事面
5:営業面
(6:承継面)
と、言ったような切り口。

上記の分析結果から、ある程度提言内容を想定して置いたヒアリングを行いた方が、後々がまとまりやすくなる。
しかし、分析は予測に過ぎないため、実際のヒアリングではある程度のブレは想定しておく必要がある。

ヒアリング時の注意点としては、あくまで相互コミュニケーションとして捉えなければならない点。
聞きたい事が1問1答のように端的に話が進むとは限らない。
コミュニケーションを円滑にするためには、質問は流動的に変化させる必要はあるし、緩急をつける必要もある。
経営状況などのセンシティブな情報を、第三者に話している社長の気持ちを忘れてはならない。

また、ヒアリング側がアクティブリスニングを行なっていくためには、非言語コミュニケーションなども重要。
冒頭の挨拶、アイスブレイク、笑顔、アイコンタクト、頷きなど、本題以外に関しても考えていく必要がある。

これらを踏まえて、ヒアリングを行い、自分達の分析結果の裏付けや、その裏に見え隠れする経営者の思いなどを見つけていく。

 

提言資料作成

ヒアリング結果と分析結果を照らし合わせて、今後の提案計画を作成していく。
資料作成に関しては、wordによる提案書や、pptによるプレゼン資料などとなる。

提案計画を作成するにあたり、注意しなければならない点は、ロジカルさとMECE。
経営計画を策定するのに閃きのみでは、再現性や信憑性が薄れてしまう。
上記に挙げたフレームワークにおける環境との適合性をロジカルに説明していかなければならない。
単なる思いつきでは、経営状況に変化を求めようとするはずはない。

外部、内部の環境から、どのような戦略に着手していくべきなのかをロジカルに説明する必要がある。
そして、そのロジカルさを補完するために、MECE(漏れなく、ダブりなく)をPRする必要もある。
これらを意識する事で、提案している内容の多面性や信頼性を訴求する事が出来る。

 
 
 
 
と、大方こんなところまでが、本日までに実施した内容。
このようにまとめてみると、そこまででもないように見えるが、このMECEに仕立てあげるまでが非常に大変。
(と言うか、出来ていない。)

結局は、様々な可能性を検討した中で、最もベストな選択はこれだ。
のように、納得感を得るためには、MECEである必要がある。

ある経営戦略を提案したところで、もっとこっちに手を出した方が儲かるよね?
と、思われた瞬間にその戦略はポシャってしまう。

なので、あらゆる角度を検討し、その中から最も対象企業と相性のより戦略を検討していく必要がある。

 


 



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